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品觀中國行丨“創二代”文成功:從代理商到物流平臺

代理 吳帆 資深記者 ·  2019-07-16
大宮目前已基本實現吉林省各大商超與化妝品店渠道全覆蓋。

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在中國化妝品企業里,二代接班人成功很難。在接班之后,還能闖出一個新天地,就更是難上加難。

但文成功做到了。

文成功是吉林省大宮商貿有限公司(以下簡稱“大宮”)總經理,大宮旗下代理資生堂、自然堂、丸美等國內外一線品牌,目前已基本實現吉林省各大商超與化妝品店渠道全覆蓋。

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深挖鄉鎮店

2004年,文成功完成學業剛接手大宮,和母親在經營理念上觀點不一致,產生了矛盾。

文成功想下鄉拓展新渠道,但在當時,鄉鎮偏遠且門店分散,難以看到長遠利益,且現有的渠道和品牌也值得進一步深挖。

可文成功勢在必行。在他看來,彼時中國經濟正飛速發展到了另一個階段,廠家終端直供、消費者意識覺醒、大型商超崛起,逐漸擠壓代理商的生存空間。文成功意識到,想要活下來必須謀求新的出路。

最終,他選擇和母親攤牌,態度十分堅決。

這場交鋒以文成功的勝利告終,他迅速改換了公司老化的品牌結構,并跑遍了吉林省90%以上的鄉鎮化妝品店。整個公司就他一個業務,搭配四個后臺,自稱“創業五人組”。

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“刮刮卡、抽獎、促銷,全都做過。”文成功細細數來,“剛開始大家對我們公司不熟悉,一家店要解釋2個小時,解釋廠家直供、產品效果、怎么做活動”。

除了溝通困難,因為蠶食了一些市級、省級代理商的利益,文成功還經常被詆毀。化妝品店店主質問,“別人說你1折進,賣我5折”;他回答:“大姐,我家1折都沒花上,化妝品都是我從地里種的。”

適當的幽默化解了氣氛,實際上大宮當時代理的化妝品售價也才20多元,“1折才2元,瓶子和運費都不好說,這些店主笑一笑也就想明白了”,文成功回憶。

在他的帶領下,大宮迅速占領了鄉鎮市場,在時代浪潮中站穩腳跟。

但在文成功的藍圖里,這只是第一步。

農村包圍城市

占領鄉鎮市場后,文成功開始規劃第二步:將生意重心從鄉鎮發展回大宮誕生的地方——長春。

可當時長春市場早已被其他代理商“占領”,文成功的解決方案是曲線救國,調轉船頭直指外阜,先拿下吉林、松原等地級市的商超渠道。

從2008年到2011年,文成功雖在外阜占領高地,但在品牌矩陣上卻遭遇瓶頸。眼見自然堂、丸美等品牌聲名漸起,自己所代理的品牌還并不被大眾所熟知,文成功開始接觸DHC、水芝澳等進口品牌,在品牌結構上尋找突破口。

蟄伏幾年后,文成功終于等到一個機會。當時資生堂要在吉林省找代理,得知這個消息后,文成功自薦:“我們雖然體量不是很大,但如果你選擇了我,你可能是選擇了吉林省未來最好的代理商。”

資生堂最終選擇了文成功,一方面是出于對文成功這個年輕人的看好;另一方面,也是看中大宮在吉林省外阜的商超渠道布局。

這個選擇,吹響了文成功和大宮“進攻”的號角。

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此后,以一年一個品牌的速度,大宮陸續接下悠萊、泊美、丸美、自然堂。以這些品牌為突破口,大宮重回長春市場,并著力拓展省市的化妝品店渠道。

文成功一路走來,先從鄉鎮的化妝品店渠道下手夯實基礎,再另辟蹊徑發展外阜城市商超渠道,然后以渠道積累為亮點接下優勢品牌,最后憑借品牌和渠道優勢打通壁壘,實現吉林省商超、化妝品店渠道全覆蓋。

他笑稱:“這也算是農村包圍城市了。”

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拓展物流平臺,助力代理商共同發展

在文成功接手大宮的十五年里,代理商作為門店與品牌之間的紐帶也經歷了多輪變革。

營銷手法推陳出新,不再以價格取勝,選品以利益為導向改為更看重品牌的長期發展等綜合因素。

在新的浪潮中,文成功現在的工作重心,是搭建一個全新的物流平臺。他想從自身優勢條件出發,為代理商做服務。

在他看來,“現在代理商有兩個方向,一個是根據自身實力做拓展;一個是緊跟時代,根據變化去做發展。每個代理商,因為形態不同,各有發展”。

從2006年開始,文成功就開始打造大宮自己的倉庫,閑余時間還去吉林大學深造,學習物流系統相關課程。第一年文成功投入100余萬元,用以租用倉庫、購買貨架及鏟車等相關設施設備、搭建自有物流系統等等。

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在多年的持續投入經營過程中,大宮現已實現貨品定點定位、后臺數據核算等,打造了一套相當完善的系統。目前,大宮倉庫占地3000平方米,但在立體式貨架及自動化系統搭建助力下,實際使用面積超過5000平方米。

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高效的后臺倉儲結構,讓大宮在體量過億時,仍能保持運轉通暢。

文成功根據自身做倉庫的多年經驗,以解決代理商痛點為核心,與中鐵集團、百世快遞等資產雄厚的企業,合力搭建了新的物流平臺。

新搭建的物流平臺具有三大優勢:

一是與中鐵集團、百世快遞等巨頭合作,將在長春、吉林兩地,開設共計18000平方米的倉庫,并交由物流公司統一進行管理維護,提供一站式解決方案。

二是將降低代理商的成本。代理商在網上核對貨品后,即可通過平臺發貨,可降低10%—15%的人力成本。其次,存放在平臺的貨品,將按天收取費用,且如果出現物價浮動,比如降價賣貨,那么相應收取的費用也會降低。

三是解決代理商的資金周轉問題,以倉庫貨物為抵押,平臺方直接與銀行接洽,給代理商放寬相應政策和資金。

對于新項目,文成功也有擔憂,“最大的問題,就是代理商之間的信任問題”。在大環境不好的情況下不惡性競爭,通過抱團取暖來迎接新生,是他的愿景。

文成功說:“大宮成立近20年,之所以能夠走下來,就是因為在每一個時代和渠道改變的時候,大宮都能跟上這個變化。”

如今,大宮正在進行新一輪的變化。但這一次,文成功想把這個變化帶給所有代理商。

黃加靈劉志剛張涵靜李瑩高彥文成功張俊輝王奎孫昌雙付明海...   等916人看過此文章

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